这篇文章成为创业者和对创业感兴趣的读者的宝贵资源，文章提供了关于如何达到产品市场契合度（PMF）和成功筹集A轮融资的具体策略，这对于正在寻找增长路径的创业公司非常有帮助。
这些公司在各自领域取得了显著的成功，文章通过这些案例展示了成功的多样性和可能性。
在过去的一年里，我深入研究了十多家突破性创业公司从零到 100 万美元的成长历程，包括 AI 外呼工具 11x、新兴 CRM 平台 Attio、AI 写作工具Copy.ai、多渠道获客平台 lemlist 和开源向量数据库 Pinecone 等，我还为很多处于产品打磨到规模化中间的那段混乱时期的初创公司提供过建议。
这些创业公司中，许多都实现了爆发式增长，比如Copy.ai从四个 MVP 开始，随后找到了突破口，在短短四年内用户规模扩大到 1000 万；Jam 经历了七次失败后，使用量增长了 10 倍；Pinecone 的注册量激增至每天超过 10,000 次。
2.正式上线后大规模进行 PR，一次性开放waitlist，并利用这个闪电时刻来完成增长。
4.撰写 SEO 诱饵内容以获取入站线索 —— 重要的是数量，即使内容缺乏创意。
5.实现 100 万美元 ARR，以证明产品 PMF，并获得 A 轮融资。
6.通过雇佣更多销售来保持增长 —— 把增长当成一个基于成熟销售数量、配额和平均达成率的公式。
8.为了对外传递信号而进行更多融资 —— 融资能产生公关效应、吸引候选人，并向潜在客户证明可行性。
但是我最近接触的创业公司 —— 特别是那些在后零利率时代（post-ZIRP，Zero Interest Rate Policy，零利率政策）、人工智能优先（AI-first） 的环境中起步的创业公司 —— 却走了一条不同的道路。我将详细阐述这些新一代创业公司采取的做法，这些做法共同构成了一个新兴的创业剧本。
过去人们常告诉创始人，如果你对自己的初始产品不感到尴尬，那就意味着你上线得太晚了。
当主要替代方案还是纸笔或 Excel 时，这确实是很好的建议；但现在，替代品大多是其他现代软件产品。
如今，开发软件变得越来越容易，但推广却越来越难，尤其是推广一个尚未准备好的产品更是难上加难。
一旦失去用户的信任，几乎不可能再赢回来，更别说让他们向朋友推荐你的产品了。
Jam 经历了 18 个月和 7 次失败的发布，直到第 8 次才成功。那么第 8 次尝试有何不同呢？他的做法是，等到产品无懈可击才推出。
“有人说如果你对 v1 版本不感到尴尬，那就是你上线太晚了。人们告诉我们直接上线;，因为当人们愿意使用一个有问题的产品时，你已经找到了 PMF。
这是过时的建议，如今，质量是不容妥协的。我们直到产品没有 bug 才发布。这对早期使用率产生了巨大影响。”
Dani ｇｒａｎｔ，Jam 联合创始人兼 CEO 分享说， MVP 框架仍然有用，只是“可行”的标准比以前高得多。初始产品需要有引人注目的特点，即使产品功能还不够全面，也能激发兴趣、口碑传播和持续使用。
许多创业公司创始人会保持“隐身模式”，稳步建立等候名单，直到准备好发布。
然后，让产品通过发布会来“闪亮登场”，尽可能造成轰动效应。他们会一次性开放等候名单，与公关合作为顶级出版物提供独家新闻，并在 Product Hunt 等早期采用者（early adopter）社区中激发兴趣。
产品发布是令人振奋、转化率很高的时刻。但公关和大型发布活动可能成本高昂，且容易吸引到错误的受众——通常是早期采用者和随意尝鲜者。
这很容易适得其反，浪费宝贵的潜在客户，让创业公司在几周的糖果效应消退后手忙脚乱。而且，许多早期产品还没有准备好应对如此大规模的关注；销售和客户支持的规模也不足以应对需求。
另一种方法是稳步建立对你产品感兴趣的受众，并分批开放等候名单，通过社交媒体和自有渠道（如Newsletter）来建立受众群体变得越来越可行。
和公关不同，这些渠道以人为中心而非品牌为中心，它们需要个性化和真实性才能脱颖而出，通常是通过创始人讲故事来吸引受众。
Adam Schoenfeld 于 2022 年 3 月创立了 Keyplay，旨在帮助现代 B2B 公司成功开展 ICP 营销。但在此之前的六个月，他就开始通过内容和社区建立受众。具体来说，他通过 LinkedIn 为 GTM 团队 的 leader 发布免费的数据丰富的资源，然后将其转化为 Newsletter 订阅者。
这些受众加速了 Keyplay 的增长，为公司带来了关于首先应该构建什么的信号，为 Keyplay 带来了即时的可信度，并提供了内置的分发优势。
“我们在发布前就拿下了 8 个客户，这 8 个客户没有一个是靠 cold call 或者投资人介绍。那时候 ，Keyplay 连官网都没有，这 8 个客户全是被我们的内容吸引来的社区铁粉，纯靠口口相传。”
一些小决策和优化帮助 Adam 迅速吸引了受众群体，在不到 18 个月的时间里，他的名单从零增长到 14,000，而且没有花费广告费用。他每周在 LinkedIn 上发布多次富有洞察力、一目了然的 B2B 内容。
然后，他每周发送一次 B2B SaaS 分析新闻通讯。在此过程中，他为所有 Keyplay 员工提供了优化 LinkedIn 个人资料的资源，以扩大他们的集体影响力。
主动陌拜（Cold outbound）已成为几乎每家企业软件公司 GTM 策略的一部分，它可能始于创始人自己进行外联以寻找设计合作伙伴。然后逐步建立更大的团队，将外链转变为一个自动化的流程。
这种方法非常有效，以至于买家被大量的电子邮件、电话陌拜和 LinkedIn 消息淹没（然后停止回复）。总体外联量急剧增加；让人工 BDR/SDR 团队保持经济效益变得越来越困难，特别是当创业公司还没有完全确定其理想客户画像 (ICP) 和营销方式时。
还有更多更好的市场拓展技术可以了解目标受众、收集他们的购买意向信号，然后以自动化的方式向他们发送个性化信息。
新一代创业公司采取严格的方法来识别潜在渠道，对其进行测试，然后扩大效果最好的几个渠道。
新一代电子表格公司 Rows，beat365在短短 8 周内对 4 个渠道进行了 10 次增长实验，然后扩大了效果最好的渠道。这需要一种运营技能，通常由一个全能型人才（比如战略负责人或总裁助理）来承担，他们具有求知欲、分析能力和快速行动的能力。
当创业公司想要在主动陌拜之外补充他们的潜在客户获取方式时，他们通常会转向 SEO，SEO 策略通常包括创建一个潜在关键词列表，优先考虑相关且搜索量最大的关键词，然后撰写大量 SEO 引流内容以在这些关键词中排名靠前。
我们都曾偶然发现这些高度泛化且坦白说毫无用处的内容。而 AI 有望创造更多这样的内容。(我有时会想，SEO 内容的主要受众现在是否已经变成了其他 AI 机器人，而不是真正有购买意向的客户。
一个更新颖的方法是创造能吸引人的有价值体验。这归结为通过引流物料、令人惊叹的视频、互动演示或免费产品，让产品本身成为营销工具。
Copy.ai使用 AI 来生成工具本身，以及工具描述、推广工具的落地页，以及输入和输出的示例。该公司在短短四年内从零增长到 1000 万用户。
与此同时，Rows 通过完全移除他们的主页，抓住了稍纵即逝的机会。他们让用户可以立即试用产品 —— 无需注册 (用户稍后想保存进度时再创建账户)。这个项目取得了巨大成功。以产品为先的策略使 Rows 的访客到注册转化率几乎翻了三倍 (从 11% 提高到 27%)，新激活用户数量增加了五倍。
100 万美元 ARR 长期以来一直是 SaaS 产品的一个重要里程碑，无论是在融资谈判还是热门博客文章中，100 万美元都被视为一个近乎神奇的数字，标志着 PMF 的达成和准备进行 A 轮融资的时机。
这并不是一个糟糕的经验法则，100 万美元 ARR 表明客户愿意为产品付费，并且在寻找、赢得和服务这些客户方面存在一定程度的可重复性。在市场营销主要由冷门开拓加内部销售主导的时代，这可能尤其有意义。
但 100 万美元 ARR 从来就不是 PMF 的最佳指标，如今更是用处有限。为什么？一家 SaaS 公司可能通过一笔大型企业交易或数千个小型自助服务（self-serve）客户达到 100 万美元 ARR。客户群可能经历了多个续约周期，也可能完全没有。而且用例可能在客户之间高度一致，也可能几乎毫无关联。
我交谈过的创始人们认为，留存率和口碑传播是 PMF 更强有力的指标。这些指标表明客户正在获得可重复的价值，而且这种价值强大到让他们主动告诉他人。
新兴的 CRM 公司 Attio 在获得 PMF 的信心之前，花了近五年的时间进行构建和迭代。
联合创始人 Nick 和 Alex 特别关注日活跃用户 (DAU) 与月活跃用户 (MAU) 之间的比率。这帮助 Attio 了解产品的粘性以及有多少人真正想要使用它。
“如果用户讨厌一个工具，他们会把使用时间压缩在一个短暂的爆发期内，而如果他们喜欢一个产品，他们会在一天中多次短暂使用。”
“你无法伪造留存率。如果一个产品没有用，你就不会留住用户。我们的团队在一个简单的 Google 表格中追踪使用情况，关注每周的连续使用趋势。
只有在留存率健康后，我们才向公众开放 Jam。当我们进行到第 19 周时，最初的五个试点用户中有两个已经连续使用了 19 周。最终，在试点开始 20 周后，也就是开始开发第 8 版产品超过六个月后，我们准备好了正式发布。”
在过去的时代，ARR 增长超过 100 万美元就像按照电子表格中的公式操作那样简单直接。
但是，随着市场推广变得更加复杂，以及创业公司开始追求更高效的增长，这种扩张方法已经开始淡化。
在创始人和投资者的心目中，每位全职员工 (FTE) 的 ARR 正成为一个越来越重要的指标；对效率的要求比以前高得多。
HeyGen 联合创始人兼 CEO Joshua Xu 强调了这一点；该公司以极其精简的团队迅速扩张到据报道 3500 万美元的 ARR（并且盈利）。尽管 HeyGen 肯定有资本进行招聘（他们在 2024 年 6 月筹集了 6000 万美元的 A 轮融资），但 Joshua 告诉我：“人多并不总是更好。一个能够快速行动的精简团队更为重要。”
同时，自动化和 AI 为软件公司提供了以更少的资源做更多事情的工具，如果他们能够自动化销售开发代表 (SDR) 的功能或用 AI 替代 SDR，他们可能不需要为每个客户经理配备那么多 SDR；如果他们利用 AI 进行内容创作、个性化和搜索引擎优化，他们可能不需要那么多营销人员；当客户可以愉快地通过自助服务购买时，对销售小额交易的客户经理的依赖也可能减少。
总部位于巴黎的 CRM 提供商 folk 最近庆祝了拥有 2000 个付费客户、超过 10 万用户和同比 5 倍的收入增长 —— 这一切都是由一个仅有 25 人的精简团队完成的。
团队中只有一个增长人员、一个营销人员和一个 SDR。联合创始人兼 CEO Simo Lemhandez 认为，早期对团队结构的决策对公司的未来有很大影响；单位经济效益本质上会随着公司的扩张而根深蒂固。这影响了他保持 folk 极度精简，每个全职员工的 ARR 较高。
“我们尝试让自己稍微紧绷一些，这样我们要么自动化某些事情，要么以产品优先的方式解决问题，而不是认为雇佣新人总能解决问题。我们对自己施加了强烈的约束，不要招聘得太快，也不要认为招聘是解决问题的唯一方法。”
AI SDR 创业公司 11x 采取了类似的方法，受益于能够吃自己的狗粮（使用自己的产品）。该公司爆炸性的收入增长主要来自一个渠道：虚拟 SDR Alice，每周为每个客户经理生成 60-80 个合格的会议。
Alice 扫描有意向的公司（那些正在招聘 SDR 的公司），并以个性化的信息联系目标买家，如下所示。这不是大海捞针式的外联，而是通过 AI 实现的低数量、高质量的方式。
“你需要以可扩展的方式实现个性化和相关性，这正变得越来越容易。与其让某人花 20 分钟研究一个人和他们写的内容，不如让 AI 非常有效地完成这项工作。”
SaaS 公司一直被一种思维模式所束缚，即营销部门负责产生销售线索 (MQL)，然后销售部门负责成交。随着我们将增长与招聘计划挂钩，营销部门开始负责为新的销售提供越来越多的 MQL。
在我看来，这种 MQL 范式从根本上就是有问题的，不仅仅是因为营销合格线索的定义本身就非常主观和随意。
衡量 MQL 使我们几乎不可能知道我们的努力是否影响了正确账户中的正确人员。它在营销和销售之间引发了归因争议和相互指责。它鼓励了撒网式的需求生成策略——其逻辑是我们可以取消不合适的人的资格或将其过滤掉。而且它还创造了一个漏洞百出的线索池，造成了大量的精力和资金浪费。
正如 ClickUp 首席运营官 Gaurav Agarwal 告诉我的，收入需要被视为一台可重复的机器。重点应该放在理解你所做事情的增量效果，而不是归因。
“B2B 产品的营收殷勤正在快速变化，比以往任何时候都更加全面。特别是在产品主导增长 (PLG) 环境中，没有单一的收入负责人！”
为什么不把精力集中在接触那些你关心的、你的产品最适用的、你最有可能赢得的、客户最有可能续约和扩展的账户上呢？为什么不接受每个团队都在创造销售管道中发挥作用的观点呢？
如果你想要找出什么方法有效，你需要对市场营销 (GTM) 效果有一个统一的视角：
如果你以这种方式看待 GTM 效果，那么你是投资更多在 PLG、自动化获客、SEO、付费广告、BDR/SDR，还是完全其他方面就不那么重要了。
大规模融资不仅提供了雇佣大量销售和线索转化的资金，还起到了强有力的外部信号作用。融资吸引了媒体关注，进而吸引候选人，并向潜在客户传递可行性信号。这里还存在竞争动态，大规模融资实际上吸走了市场中的氧气，因为聪明的风投会选定一个类别领导者。
这种做法一度非常出色——直到它不再奏效。随着利率上升和资本市场冻结，许多公司发现自己面临巨大的优先清算权和难以企及的估值。
如果你读到这里，你可能已经注意到新兴的创业剧本对外部资本的依赖要少得多。软件公司吸引自己的受众，通过自动化和 AI 实现高效增长，并在观察到强有力的产品市场契合度证据后进行扩张。
创始人可以选择自力更生 (例如：lemlist 自力更生达到 2800 万美元 ARR)，或者根据他们在市场中看到的机会进行适度规模的融资。他们也可能选择大规模融资以利用眼前的机会 (例如：HeyGen 在盈利的同时完成 6000 万美元 A 轮融资)。
注意，我希望你将这些视为新兴 SaaS 公司的最佳实践，而非操作指南。有些可能不适用于你的特定业务；你也可能会创造出全新的实践，更好地反映你的产品、市场和团队的特点。
无论你最终采取何种方式，显然我们需要摒弃近期过时且昂贵)的旧方法，用新的增长手段开创更美好的未来。
